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    卓越的市场开发与销售技巧

    培训时间:一天

    培训方式:小组讨论、情景模拟、游戏互动、头脑风暴

    课程提纲:

    第一部分 优秀销售人员的自我认知与角色定位
    1.具备良好的销售习惯
    *把知识转化成能力
    *自身行为的主动性
    *交流对象的多样性
    *具备包容心与喜悦心
    *直面竞争与压力
    *体验成功人眼里的“常态”
    2.提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同人的“轨道”
    3.销售人员如何适应营销环境——如何避免只做“会说话的产品说明书”
    *如何做产品类型分析
    *如何做个人优劣势分析
    *如何做竞争对手分析
    *如何把握客户信息
    4.优秀销售人员的作用及特性——如何去建立感觉 *?我们是客户的朋友——感情凝人
    *我们是客户的顾问——专业留人
    *我们是客户的服务天使——改变心态
    *我们是客户的“问题终结者”——建立感觉

    第二部分 有效的市场和客户开发
    *了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代
    *你的客户在哪里?
    *销售人员进行客户有效开发的8种经典方法
    *如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”
    *如何有效地选择客户——不良的客户是“魔鬼”

    第三部分 顾问式面谈——打出“听、问、说、笑”组合拳,贩卖“产品价值”
    1.成功销售之有效沟通
    * 一个有效的沟通站在客户的立场上讲只有两个字,那就是“舒服”
    * 为什么销售人员会与顾客沟通不良
    * 沟通一定有方法——巧妙使用“占位主观法”
    * 沟通一定有方法——合理采用假设策略
    * 沟通一定有方法——如何使用“问题附带法”
    * 沟通一定有方法——如何采用“上引”策略
    * 沟通一定有方法——使用“催眠式语言”(如何把话说到位)
    2.听——听是为了再次去问,从而决定如何来说
    * 对于客户来讲,什么是“最尊重的听”呢?
    *“江湖人士”如何避免“惯性思维”
    3.问——如何探询客户“首页”背后的秘密
    * 掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费,创造需求”
    * 合理提问六法——让客户产生“痛苦”
    4.说——如何说得客户怦然心动
    * 销售中的你会“讲故事”吗?
    * 如何运用想象力去创造购买力
    5.笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题
    * 笑本身就是一种战术

    第四部分 异议处理全攻略——如何解决销售人员认为“不能解决的问题”
    1.解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧
    2.解决“不能解决之问题”的5大注意点
    3.热点异议实战经典解决话术全解析
    * 针对客户认为产品太贵
    * 针对客户认为不需要合作
    * 针对客户要求打折
    * 针对客户认为竞争对手的产品也有优势
    * ……
    4.成功销售之“五口结缘法”
    5.如何进行有效暗示

    第五部分 独具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭锅
    1.掌握立场和利益,建立谈判框架
    2.在谈判中如何进行妥协和交换
    3.销售中的促成时机在哪里?
    4.如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
    5.有效促成技巧之“降龙十八掌”
    * 提示引导法
    * 痛苦刺激法
    * 起死回生法
    * 心锚感应法
    * 携带方式法
    * ……

    第六部分 销售人员的自我管理与有效激励
    1.目标管理
    * 销售人员制定目标的好处
    * 目标制定应遵循的原则——具有可行的目标,随时犒劳自己
    2.行为管理
    * 如何拒绝拖延
    * 用多种管理工具掌控你的行为
    3.时间管理
    * 计算出你的时间价值——做会创造时间的销售人员
    * 业务时间减少浪费的方法
    4.有效激励
    * 如何用积极的心态带动积极的行为——积极、消极只在一线之间
    * 有效合作,在团队中找个好教练,寻找积极品质
    * 积累你的知识,然后与高层握手,喜好很重要
    * 每天进步一点点,合理使用逆向思维
    * 心态形成行为,行为促进心态

    第七部分 课程总结
    1.学习——复习——练习(成功决定于脖子之上)
    2.销售人员如何成长得更快——做到“内外兼修”
    3.如何最终成为一名优秀的销售精英——你是乌鸦?还是鹦鹉?
     

    【课程设置】 情景演练、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流、沙盘演练、现场解答
     
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